В большинстве предприятий отдел продаж состоит из офисных сотрудников, которые не покидают «теплых» кабинетов и только принимают заявки от клиентов. Ценовой политики нет, ее заменяет «индивидуальный» подход и мнение коммерческого директора. Менеджеры мотивированы на маржинальную прибыль и в итоге продают, что легче, забывая о новинках, стратегических планах и задачах.
Эффективный отдел продаж должен решать следующие задачи:

  • Продажи должны быть активными, большая часть работы проходит в «полях»;
  • Должен соблюдаться внутриканальный микс позволяющий иметь баланс между низко и высоко маржинальными каналами;
  • Работа должна строится на основании ценовой политики компании, с четким определением цен, условий предоставления скидок, акций и отсрочек;
  • Мотивация отдела продаж должна основываться на системе KPI и включать в себя задачи, которые направлены на достижение стратегических целей.

Как показывает практика, правильно организованный процесс продаж увеличивает выручку компании на четверть уже за первый год работы.